コツコツと優良顧客をつくっていくポイント

事例店の実績を踏まえながら、そのポイントをダイジェストで紹介します。

1.2段階方式で提案する

A店もB店も、2回連続で行うことで、1回目に都合が悪いお客様は2回目に来店いただくことで確約来店率を上げています。

2.—般催事と並行して行う

催事と並行して行うことで、訪問着やパールなどの提案商品をより充実したカタチで見ていただくことができ、ムードも高まります。

3.成約後21 日間ルールでコミュニケ

振袖成約時に前撮り説明会や訪問着またはパールルースプレゼントの企画をお話ししても、お客様に意識づけをするのはなかなか難しいのが現状です。しかし、良い振袖を選べたという高掃感が冷めない成約後21日を目安に、ぶらり訪問またはTELのコミュニケーションアップで、前撮り説明会などの意識づけを図ります。

4.前撮りでお母様がきものを着る大切さを伝える

毎なる海から生まれたパールのルースはお嬢様の幸せを願う宝石として、訪問着は前撮りでお母様もきものを着て思い出を残していただくためです。
「当店では、お嬢様の前撮りがご家族水入らずの成人式として感動的な一日を過ごしていただきたいと願っています。メーカーさんに協賛していただき、当店負担でお母様に訪問着をプレゼントしています。ただしお仕立代は別途かかるのですが、お嬢様の記念日はお母様の子育て卒業式でもあり、お母様もきもの姿で前撮りに参加される方が増えているんですよ」と振袖新聞などをお見せして、どうして訪問着をプレゼントするのか、営業員がきちんと説明し前撮りできものを薯る大切さを意識づけすることが大事です。

5.スーパー超早期を実施しアプローチタイムをつくる

令和6年成人に前撮り説明会を行うには、スーパー超早期で自店が欲しいお客様を早くつかみ、アプローチの時間をしっかりつくることです。早期振袖成約が次の企画成功のために必須のポイントです。

6.シェア率20％でロコミを増やす

名簿が無くなる前提でWeb集客は重要な武器になりますが、ロコミの信用度には及びません。今のうちに成約率を上げ、半径5キロ圏内の商圏においてシェア率25％を目指すことです。

7.接客力を上げ、選ばれる営業員へ

同じパンフやマニュアルを使っても担当者によって成約数に差が出るのは何故？いくらwebが進んでも店の営業員の接客力の良さで、店が選ばれます。手作り感あふれる瓦版、手紙、雰囲気など営業員の接客力を上げることが店力を上げ、ロコミカアップにつながります。

8.振袖が売れると一般催事も売れる傾向に

地元密着の専門店の傾向ですが、振袖が伸びている店は一般催事も伸びる傾向があります。勢い付けにもなりますし、店が賑わうことで、店の存在を知らしめることにもなります。

9.振袖をきっかけにLTV (Life time value)の追求

振袖は振袖のみの売上を考えることなく、ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）として捉えていきます。
平均単価が振袖で＠25万、アルバム＠10万、パール＠15、ダイヤ＠20万、訪問着＠30万として、計100万の売上が目標設定できます。それぞれの提案を通じて優良顧客へ育成をしていきます。

10.振袖を新規開拓として位置付けコツコツと優良顧客を育てる

新規客づくりは、着用機会を増やす、お手入れ、着方教室の方向がありますが、コロナ禍による悪影響で、きもの着用機会は減り顧客依存が高まる方です。振袖から顧客への打率は低いかもしれませんが、そのなかに大事な優良顛客が存在することは確かです。顧客増大のためにも振袖からコッコツ育てる仕組みをつくり実践していきましょう！