振袖成約から成人式までの間に母親を顧客に育てる！

ワンツーワンで振袖成約から顧客を育成していく！

振袖成約はお嬢様であり、お嬢様が新規客になることはまずは可能性が低い、そういう点ではお母様をいかに固定化 していくかが大きなポイントです。簡単にはいきませんが、そこから逃げないようにしてほし いです。

非日常品を売るには一人ひとりに適切な提案をいていくワンツーワンマーケティングが大切で、それはお客様を育成していくことが重要なポイントです。

私たちは今、顧客やSランクと言われる信者客に頼るばかりで、これでは顧客残高がなくなるのは目に見えています。 見込み客から新規客に繋げていくこと で、見込み客とは着付け教室の生徒さんだったり、お手入れだったりもあり ますが、振袖成約者の母親が一番有力な可能性を秘めています。
実際、多くの店では振袖成約者を対象に訪問着表地やパールルースプレゼントを行っていますが、そこがなかなかうまくいかず、新規客につながる割合は10％もいけば良いほうです。
訪問着もパールもプレゼント企画があっても要らないという 人が増えているのが現状で、そのなかでどうやってニーズの喚起ができるかが課題です。

振袖成約から顧客へのプロセスをしっかりつくる

振袖成約者から母親のニーズを喚起していくには、情動を呼ぶことが大切で、そのきっかけとなるのが前撮り撮影会です。母親を顧客化するには振袖成約時から始めることです。振袖選びの時間は母と娘の絆を深め、母親にとっても子育て卒業を実感するタイミング。振袖が決まった記念にと 母親に訪問着を遍装し、写頁を撮らせてもらうなど、情動 を誘います。

そのうえで 店として前撮り説明会を実施します。催事と一緒に来店面談で撮影会の説明をすると同時に、パールや訪 問着を提案していきます。

前撮り説明会そして撮影会をうまく運営する店ほど成功率が高く、例えば振袖成約で25万、パールで10万、訪問着で20万、撮影会のアルバムで10万の計65万となり、単に振袖 成約にとどまらずLTV （顧客生涯価値）の売上につながって きます。そういうお客様を増やすことが大事です。

早期作戦で母親にアプローチをする時間をしっかりとつくる

M店では侮年400組以上の振袖成約者がありますが、高3の夏休みまでに約3分の1が成約を決定しています。同店 ではロケ撮影を20年以上実施し続けた結果、桜の時期に撮影したいから と、早期に成約した方が良いというロコミも広がっています。

同店では早期作戦を実施 することにより、パール、訪問着、ダイヤモンドを成人式までに提案しています。振袖早期作 戦を進めないと、母親に提案をする時間が無くなるからです。そういう意味では、早期作戦が出遅れると新規客づくり のチャンスが減ります。

また、購入•レンタル・ママ振りでも、母親がきものを着用することに共感するかどうかは別問題です。早期作戦で振袖成約の分母を増やすこと、それによって母親を新規客にするタイミングを逃さずにアプロ ーチすることです。

振袖成約で1、2回購入の方も一般催事とコラボして提案！

1月から3月の3か月計画表を紹介してみました。
1月は成人式があって忙しいこともあり、女正月は12月に確約を取り、動員せずに来店していただき、顧 客の来店癖を外さないことです。
2月は新作発表会とし作家展を同時に開催します。作家展だと顧客中心に呼ぼうと思いがちなのですが、例えば振袖成約の母親で訪問着など、一度絹布を購入されたお客様が、高額品を見て顧客となるケ ースも意外と見逃せません。
3月は全ターゲットを対象にした創業祭です。
一般催事は売上をつくることだけが目的と思われが ちですが、お客様を育成する場でもあることを考慮 し、一般催事と振袖からの固定化をコラポすることも 大切です。